Als ambassadeur van MKB Rotterdam Rijnmond kom ik echt overal. Onlangs was ik in een restaurant in Heerjansdam om op uitnodiging van MKB een workshop te geven voor 40 ondernemers. We hadden maar twintig minuten, dus ik moest wel even doorpakken. En na wat improvisatie – het is wel een restaurant natuurlijk – kan ik van start: “Ondernemers pitchen heel saai”, zeg ik, en ik kijk even de zaal in.
Top of mind
Er wordt wat gelachen. Na mijn korte en krachtige pitch vertel ik wat we gaan doen en leg ik uit hoe je onderscheidend kunt pitchen en top of mind kunt zijn. Als mijn inleiding achter de rug is, vraag ik: “Wie van jullie grijpt die kans, om hier op dit podium, voor 40 ondernemers zijn verhaal te doen? Nu kun je schitteren, je staat goed in beeld, een mooie kans om jouw bedrijf te laten zien, en dan krijg je ook nog mijn feedback, wat een mooie kans om te oefenen”…..! Maar er beweegt even helemaal niemand. Tachtig ogen kijken me aan. Of liever gezegd, proberen me vooral níet aan te kijken.
Worstelen
En dan loopt Burt als de enige naar voren. Hij krijgt applaus. Als hij begint te praten realiseer ik me dat ik hem eerder heb horen pitchen. Zo’n anderhalf jaar geleden. Toen vertelde hij me al dat pitchen niet echt ‘zijn ding’ was. Maar hij staat er wél weer. Terwijl hij voor de groep worstelt met de focus van zijn verhaal, wordt het mij maar niet duidelijk wat hij nu eigenlijk wil vertellen. Als hij klaar is vraag ik aan hem: “En, ben je tevreden”?
All over the place
“Nou, nee, zegt hij, want ik was all over the place, en ik heb niet verteld wat ik wilde vertellen”. Maar doordat hij de keuze heeft gemaakt om naar voren te komen en het toch weer een keer te proberen, kan ik hem één op één als in een kleine masterclass helpen met zijn pitch. En kan de groep ook gelijk zien en ervaren hoe ze hun pitch kunnen optimaliseren. Dus een win-win situatie voor iedereen. We gaan aan de slag.
Vragen
Ik stel hem drie vragen. “Wat wil je verkopen, Burt”? En hij zegt: “Kreeftensoep”. Ik vraag aan het publiek: “Wie van jullie houdt er van kreeftensoep”? Er gaan tien handen omhoog. “Kijk, hier zit in ieder geval jouw doelgroep, Burt. Wie van jullie wil er in dit restaurant kreeftensoep komen eten”? Tien handen in de lucht. “Nou hoef je ze alleen nog binnen te halen, Burt”! In een sheet op de muur zet ik snel een schemaatje neer voor de opbouw van zijn pitch. Intro-boodschap-concreet plaatje-naam-call to action. Even later krijgt hij applaus als hij weer gaat zitten.
Als er één kreeft…
Na Burt stappen er nu nog drie andere ondernemers naar voren. Als er één kreeft over de dam is…😊. Want pitchen hoeft niet ingewikkeld te zijn. Het draait om een paar belangrijke kernvragen waar je over na moet denken. Vragen als: ‘Wat is je doel, wat wil je bereiken, waarom doe je wat je doet, en hoe ziet dat er dan uit’? Belangrijk is het om te focussen op ‘één ding tegelijk in de etalage’. Als je met een verrassende introductie begint kun je iedere keer met een persoonlijk en concreet voorbeeld steeds een variant van jouw boodschap brengen.
Even op een rijtje:
Begin met een pakkende introductie. Iets wat je opvalt in de groep die je voor je ziet. Of je begint met een stelling, of een vraag (“Wie houdt er van kreeft”?). Maak daar de verbinding met de groep. Dan maak je een bruggetje naar je boodschap (“Nou, dat komt mooi uit want ik heb vanochtend net verse kreeft gehaald”). Geef daar dan een concreet voorbeeld bij (misschien iets over wat de soep speciaal maakt, hoe het een recept is van jaren, welke rol het inneemt op de kaart, waarom ie zo lekker is). Vertel dan je wie je bent (mijn naam is Burt, ik ben van restaurant de Waal) en wat je jouw doelgroep te bieden hebt (“Deze week hebben we een vier-gangenmenu waarin de kreeftensoep schittert, dus ik nodig je graag uit om te komen proeven”). En als je het dan ook nog enthousiast vertelt, dan komt het wel goed met die soep.
Met dank aan MKB Rotterdam Rijnmond, en aan Burt natuurlijk voor zijn welwillende medewerking in de workshop. En ga die kreeftensoep eens proberen in Heerjansdam, want ze is superlekker!
Blijer Pitchen
Wil jij weten hoe je blijer kunt pitchen? In mijn boek: ‘Het Klein ABC, Overtuigend Pitchen voor Ondernemers’ kun je daar meer over lezen. Er is ook een presenteren-variant met tips, ervaringen en oefeningen die je direct kunt toepassen: ‘Het Groot ABC voor Blijer Presenteren’, dat de Boekgoud Publieksprijs 2017 heeft gewonnen.
Alle verhalen die op deze site verschijnen zijn eigendom van Dikscommuniceert en mogen alleen worden gebruikt na toestemming vooraf van de eigenaar.