Broodje Brutale Aap

Het gaat al weken zo. Eerst vanuit Groningen, dan vanuit Amsterdam en Breda en gisteren was het Den Haag. Onbekende nummers met brutale, onbeleefde bellers. En ze willen allemaal hetzelfde: een energiecontract aan mij leveren. Dit blog gaat over duurzaam verkopen.

Blokkeer

Vanuit Groningen laat de jongeman mij bij aanvang weten ‘geen verkoper te zijn maar een adviseur’. Het gesprek loopt onprettig en ik hang op en blokkeer het nummer. Die vanuit Amsterdam raast maar door en roept steeds dat ‘het écht belangrijk voor mij is’. Ik herken de onprettige stijl, hang op en blokkeer het nummer. Dan belt Breda en hij zegt smalend ‘dat ie mij al iets verkocht heeft’. Dat lijkt me sterk hoor, denk ik nog, want lomperiken, daar koop ik niks van. Dus heb ik opgehangen. En geblokkeerd.

Bel-me-niet

Maar die van gisteren, die deed de deur dicht. Als ik het nummer opneem, hoor ik het eigenlijk direct. De start is nét iets te joviaal. Alsof ze me al járen kennen. “Halloooooooooo! Alex hier….”! En ik denk vermoeid, ‘Oké, daar heb je er weer een’. Dus ik bedank en zeg dat ik niet geïnteresseerd ben in een acquisitiegesprek. En dan gilt hij in mijn oor (echt, ongelogen!): “Je moet er niet doorheen tetteren”! Toen ik had opgehangen zat hem dat kennelijk niet lekker, want hij belt direct daarna nog een keer. Dus nadat ik op Google zag wat voor een waslijst aan klachten dat nummer opleverde, vond ik het tijd worden voor het-bel-me-niet register. Maar ik vraag me hier dus serieus even iets af.

Brutale aap factor

Stel, je bent een bedrijf dat duurzame energiecontracten wil verkopen. Dan wil je natuurlijk klanten interesseren voor jouw product of dienst, want anders heeft je bedrijf geen zin. Er is vast een mooi verhaal te vertellen over duurzaamheid in deze tijd. Wat beweegt je dan om een zooitje lompe koud-bellers in te huren die zo verschrikkelijk de plank misslaan dat ze in plaats van klanten alleen maar imagoschade opleveren? Want het zijn nogal wat missers achter elkaar. Vooringenomen houding, de klant negeren en niet luisteren, proberen iemand te overbluffen, schreeuwen om te overtuigen, onbeleefd zijn – disrespectvol tot bijna-schelden, blijven pushen, en dat allemaal bij ‘een klant’ die nota bene niet eens geïnteresseerd is! Het lijkt wel of de hele energiecontracten-sector qua verkopers heeft geselecteerd op de ‘brutale-aap-factor’.

Dit is niet duurzaam

En ik denk dan, als opdrachtgever ben je natuurlijk graag succesvol. Je ben trots op jouw bedrijf, en je wilt jouw product bij jouw doelgroep krijgen, want anders kun je niks verkopen. Maar de aanpak die jouw ‘verkopers’ nu hebben, die werkt echt niet. En dat eerste klantcontact, dat is zo belangrijk! Deze ervaring zorgt bij mij voor een levenslange allergie voor alles wat met duurzame energiecontacten te maken heeft, en dat is denk ik niet wat je voor ogen had. Dus ik heb hieronder – speciaal voor de duurzame energiesector – een paar persoonlijke tips onder elkaar gezet die het klantcontact aanzienlijk verbeteren. En ik ga voor het gemak even uit van een duurzame klantrelatie met als basis ‘eerlijk, open en respect’.

Persoonlijke tips voor ‘duurzaam verkopen’:

Je mag niet liegen. Als je klinkt als een verkoper en je praat als een verkoper, dan ben je dus waarschijnlijk een verkoper. Een geen adviseur.
Het leven van een verkoper draait om de klant. Dus het gaat niet over jouzelf. Het gaat over de wensen aan de andere kant van de lijn.
Ik ga niets van je kopen als je me het gevoel geeft dat je me iets opdringt. Een goed gevoel krijgen tijdens een (koop)proces is onmisbaar. Is er dan niks geleerd uit de tijd van die foute colportage?
Als ik je niet vertrouw, gebeurt er helemaal niks. Hoe krijg je vertrouwen? Door oprechte interesse in de ander te tonen. En dan bedoel ik oprecht. Fake toestanden, joviaal gedoe, overmatige vleierij of een neerbuigende houding, geloof me, het werkt niet. Authentiek en oprecht, dat zijn de sleutelwoorden voor vertrouwen.
Als je eerst een oprechte verbinding maakt in het contact, kan er zomaar een goed gesprek ontstaan. Van daaruit kun je verder. Zonder contact is er geen gezamenlijk pad om te bewandelen.
Een goed verhaal is van belang. En dat is niet het ‘pitch-rijtje’ van de leverancier. Maar het gaat om het waarom, en is gefocust op het belang en de wens van de klant. Het gaat om een duurzaam product, dus daar zijn genoeg haakjes te vinden in de belevingswereld van de klant.
Wat weet je eigenlijk van die ander, die doelgroep die je belt? Als je start met de vraag: “Bent u geïnteresseerd in overstappen van energieleverancier”, dan had ik gewoon ‘Nee, dank u wel’ kunnen zeggen, en dan kan de beller op zoek gaan naar mensen die wel een potentiële klant zijn. Scheelt een hoop gedoe. En anders moet je een andere vraag stellen, waar ik wel wat mee heb.
Als ik niet geïnteresseerd ben, dan doe je er verstandig aan dat te respecteren. Want blijven pushen is namelijk geen optie. Dat ga je toch niet van mij winnen. En het brengt je nergens. Alleen weerstand, blokkades en bel-me-niet-registers.
En last but not least: check als opdrachtgever de telefoongesprekken van het clubje dat je hebt ingehuurd. De opnames die je terugluistert zouden het rijtje hierboven zomaar eens kunnen bevestigen. En ga dan op zoek naar iemand die met een goed verhaal wél contact kan maken.

Ik heb nooit iets begrepen van die verkoopmethode ‘Eerst 99 keer nee moeten horen om 1 ja te krijgen’. Dat is een vruchteloze en inspiratieloze methode met als resultaat bijna 100% verspilde energie! Dus doe eens gek en begin een gesprek! Wees vanaf het begin echt geïnteresseerd in de persoon aan de andere kant van de lijn. Wat heeft ie nodig? Als er echt contact is, kan je vertrouwen op gaan bouwen. Bijvoorbeeld door mee te denken zodat er – op termijn – misschien nog een keer contact kan zijn. Want niet alleen het energiecontract gaat over ‘duurzaam’. Ook ‘het verkopen’ is bouwen aan vertrouwen in een relatie voor de lange termijn. Op een broodje brutale aap zit namelijk echt niemand te wachten.

Zoek jij als energieleverancier iemand die alles weet van een goed klantcontact of van succesvol ‘koud-acquireren’? Dan heb ik wel een paar connecties in mijn netwerk waar ik je graag mee in contact breng. Daar mag je me dan wel voor bellen..:-)!

Blijer Presenteren

Wil jij ook ervaren hoe je jouw bedrijf of boodschap ‘duurzaam kunt verkopen’? Ik begeleid sprekers ook in deze tijd individueel (en online) naar een goed verhaal, een boeiende presentatie of een onderscheidende pitch. In mijn boek dat de Boekgoud Publieksprijs 2017 heeft gewonnen, deel ik allerlei tips, ervaringen en oefeningen die je direct kunt toepassen. Lees hier meer over ‘Het Groot ABC voor Blijer Presenteren’. Er is ook een pitchvariant: ‘Het Klein ABC, Overtuigend Pitchen voor Ondernemers’.